Il Gigante: banco servito, elemento distintivo

Il Gigante e la distintività nei freschi per emergere nel mercato

Durante il workshop Cibuslab dello scorso 30 marzo sulla categoria Dairy, di particolare interesse è stato l’intervento del Category Manager del Gigante, Dott. Gabriele Zappa, responsabile dell’intera categoria sia a peso imposto che a peso variabile.

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(Category Manager – Il Gigante)

Il Gigante, che è storicamente un retailer che ha fatto della distintività nei freschi un’arma straordinaria contro la concorrenza, ha un approccio alla categoria derivati del latte diversa dalla maggior parte della concorrenza: i due reparti peso imposto e peso variabile, anche se distinti e separati, vengono gestiti insieme dallo stesso category, il che comporta diversi vantaggi. Oltre a dare una visione di insieme dell’intero mercato, permette di evitare sovrapposizioni eccessive ad esempio nelle attività promozionali. Questa visione aiuta a capire l’esigenza del cliente, anche se le proposte fatte nei due comparti si rivolgono spesso a consumatori diversi.

Il consumatore della pls, infatti, è più “pragmatico”, ha la necessità di coprire un bisogno, è più sensibile al prezzo, al brand e più influenzato dalle attività pubblicitarie. È un consumatore più portato a seguire gli input dell’industria. Il consumatore del banco servito è completamente diverso: ricerca un’esperienza di acquisto quasi “sensoriale”. In questo contesto il brand ha un valore secondario, è il prodotto stesso che diventa brand ed il cliente, se correttamente stimolato, è più propenso ad investire su un prodotto interessante (potenzialità di spesa).

Elemento distintivo per il Gigante – continua Zappa – così come per la GDO tradizionale, rispetto al canale discount diventa sempre più il banco servito, visto come punto di riferimento per fidelizzare il consumatore e potenziarne gli acquisti. Ovviamente il banco nella GDO ha ancora tanto potenziale inespresso e da sviluppare, bisogna analizzare le necessità del consumatore e valorizzare il prodotto.

Importante è poi il rapporto di collaborazione con i fornitori. La parte negoziale non è il punto principale in una collaborazione che si deve fondare su una comunione di intenti nella ricerca della soddisfazione reciproca. Inoltre molti fornitori si lasciano influenzare dai trend del mercato, quando dovrebbero al contrario focalizzarsi su quei prodotti che hanno determinato la loro fortuna, esaltandone differenze rispetto alla concorrenza e le caratteristiche.

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